He comentado en diversas ocasiones ejemplos de la aplicación de la estrategia de los océanos azules. Un lector me ha hecho una consulta al respecto, así que voy a tratar de explicar un poco más en detalle en qué consiste esta técnica
La estrategia de los océanos azules se basa en esta idea: lo mejor para desbancar a la competencia es no tener competencia. ¿Cómo se puede conseguir esto? Dejando de competir donde están todos, y buscando mercados “vírgenes”.
Los profesores de INSEAD, Renée Mauborgne y W. Chan Kim explicaron su teoría en un libro que se convirtió en uno de los mayores best-sellers de los últimos años. La idea es la siguiente, la mayoría de las empresas pelean habitualmente en “océanos rojos”, teñidos de sangre por los mordiscos que se asestan unos a otros, para ganar cuota de mercado a costa de los demás. Los autores subrayan que en esta situación es complicado construir una estrategia a largo plazo, ya que resulta difícil mantener el crecimiento en una situación tan competitiva.
Para crear un océano azul, se puede descubrir un nuevo sector hasta entonces inexistente, o ampliar los límites de un océano rojo, para crear un producto totalmente novedoso. Para el primer caso, podemos considerar el ejemplo de eBay, que creó el mercado de las subastas online, y para el segundo podríamos considerar, por ejemplo, el caso de la Wii de Nintendo, que dentro del competitivo mundo de las consolas, decidió posicionarse en la jugabilidad –para cualquier tipo de público-, en lugar de continuar la batalla por la mayor capacidad de proceso y los mejores gráficos.
¿Cómo se puede encontrar el océano azul?
Es importante mirar un poco más allá de las fronteras habituales de la empresa. ¿A qué nos dedicamos?
El director general del Real Madrid, Jorge Valdano, lo explicaba muy bien, en plena vorágine por los recientes fichajes mediáticos (Cristiano Ronaldo, Kaká): “El Real Madrid está en la industria del espectáculo”.
Hay muchas maneras de conseguir que la oferta que hace la empresa a sus clientes sea única y diferente, el mundo de la moda ofrece muchos ejemplos. Uno de los más destacados es el caso de H&M, que aunque ofrece moda a precios muy asequibles, combinó esto con la colaboración de grandes diseñadores como Karl Lagerfeld o Stella McCartney para algunas colecciones, con gran éxito.
Con la estrategia de océanos azules, la empresa puede dejar en un segundo plano las habituales batallas para aumentar la cuota de mercado a base de “robar” clientes a la competencia, reducir costes, vender más reduciendo el margen por producto, guerras de precios, etcétera, factores que suelen estar bastante centrados en el corto plazo.
El lienzo estratégico
Los autores proponen el diseño de un lienzo estratégico, en el que se definan los elementos competitivos que configuran un sector, y la importancia que tienen éstos en la estrategia de la propia empresa, y de la competencia. De esta manera, se configura una especie de mapa de posicionamiento que nos da una idea bastante buena de cómo está el sector, y cómo podríamos posicionarnos para encontrar nuestro océano azul.
Véase en el clásico ejemplo propuesto por Kim y Mauborgne acerca del Circo del Sol, cómo han sabido incidir en aspectos que el circo tradicional ni siquiera contemplaba, mientras que dan menos importancia a los aspectos tradicionales. El resultado, una compañía con alrededor de tres mil trabajadores, cuyos espectáculos han sido vistos por más de sesenta millones de personas.
La creación de un océano azul, no obstante, no es el mismo concepto que encontrar un nicho de mercado en el cual posicionarse –por ejemplo, “adolescentes urbanitas de poder adquisitivo medio” o a “autónomos sin oficina propia”, ya que esto supone una microsegmentación del mercado –que en ocasiones puede ser excesiva-, mientras que la estrategia del océano azul pretende lo contrario, expandir mercados (véase el ejemplo que ponía antes de la Wii, que consiguió expandir la videoconsola a mercados que antes no tenía: mujeres, personas de más edad…).
En ocasiones, la búsqueda de océanos azules por parte de las empresas no tiene éxito, por falta de madurez del mercado para el producto ofrecido, por un mal diseño del mismo, una mala distribución.
Por ejemplo, cuando el Grupo Seat-Volkswagen lanzó su coche urbano y orientado principalmente a las mujeres (Seat Arosa y Volkswagen Lupo), no tuvo éxito comercial porque el mercado aún no estaba preparado para ello (parecía un coche demasiado pequeño, sin maletero…). Sin embargo, hoy en día han proliferado los modelos de ese segmento, e incluso empiezan a aparecer automóviles más pequeños
Otro ejemplo podría ser la BMW C1, motocicleta con techo que pretendía aunar las ventajas de las motos y de los coches, pero que no triunfó y fue retirada del mercado. ¿Volverá a salir en el futuro?
La estrategia de los océanos azules se basa en esta idea: lo mejor para desbancar a la competencia es no tener competencia. ¿Cómo se puede conseguir esto? Dejando de competir donde están todos, y buscando mercados “vírgenes”.
Los profesores de INSEAD, Renée Mauborgne y W. Chan Kim explicaron su teoría en un libro que se convirtió en uno de los mayores best-sellers de los últimos años. La idea es la siguiente, la mayoría de las empresas pelean habitualmente en “océanos rojos”, teñidos de sangre por los mordiscos que se asestan unos a otros, para ganar cuota de mercado a costa de los demás. Los autores subrayan que en esta situación es complicado construir una estrategia a largo plazo, ya que resulta difícil mantener el crecimiento en una situación tan competitiva.
Para crear un océano azul, se puede descubrir un nuevo sector hasta entonces inexistente, o ampliar los límites de un océano rojo, para crear un producto totalmente novedoso. Para el primer caso, podemos considerar el ejemplo de eBay, que creó el mercado de las subastas online, y para el segundo podríamos considerar, por ejemplo, el caso de la Wii de Nintendo, que dentro del competitivo mundo de las consolas, decidió posicionarse en la jugabilidad –para cualquier tipo de público-, en lugar de continuar la batalla por la mayor capacidad de proceso y los mejores gráficos.
¿Cómo se puede encontrar el océano azul?
Es importante mirar un poco más allá de las fronteras habituales de la empresa. ¿A qué nos dedicamos?
El director general del Real Madrid, Jorge Valdano, lo explicaba muy bien, en plena vorágine por los recientes fichajes mediáticos (Cristiano Ronaldo, Kaká): “El Real Madrid está en la industria del espectáculo”.
Hay muchas maneras de conseguir que la oferta que hace la empresa a sus clientes sea única y diferente, el mundo de la moda ofrece muchos ejemplos. Uno de los más destacados es el caso de H&M, que aunque ofrece moda a precios muy asequibles, combinó esto con la colaboración de grandes diseñadores como Karl Lagerfeld o Stella McCartney para algunas colecciones, con gran éxito.
Con la estrategia de océanos azules, la empresa puede dejar en un segundo plano las habituales batallas para aumentar la cuota de mercado a base de “robar” clientes a la competencia, reducir costes, vender más reduciendo el margen por producto, guerras de precios, etcétera, factores que suelen estar bastante centrados en el corto plazo.
El lienzo estratégico
Los autores proponen el diseño de un lienzo estratégico, en el que se definan los elementos competitivos que configuran un sector, y la importancia que tienen éstos en la estrategia de la propia empresa, y de la competencia. De esta manera, se configura una especie de mapa de posicionamiento que nos da una idea bastante buena de cómo está el sector, y cómo podríamos posicionarnos para encontrar nuestro océano azul.
Véase en el clásico ejemplo propuesto por Kim y Mauborgne acerca del Circo del Sol, cómo han sabido incidir en aspectos que el circo tradicional ni siquiera contemplaba, mientras que dan menos importancia a los aspectos tradicionales. El resultado, una compañía con alrededor de tres mil trabajadores, cuyos espectáculos han sido vistos por más de sesenta millones de personas.
La creación de un océano azul, no obstante, no es el mismo concepto que encontrar un nicho de mercado en el cual posicionarse –por ejemplo, “adolescentes urbanitas de poder adquisitivo medio” o a “autónomos sin oficina propia”, ya que esto supone una microsegmentación del mercado –que en ocasiones puede ser excesiva-, mientras que la estrategia del océano azul pretende lo contrario, expandir mercados (véase el ejemplo que ponía antes de la Wii, que consiguió expandir la videoconsola a mercados que antes no tenía: mujeres, personas de más edad…).
En ocasiones, la búsqueda de océanos azules por parte de las empresas no tiene éxito, por falta de madurez del mercado para el producto ofrecido, por un mal diseño del mismo, una mala distribución.
Por ejemplo, cuando el Grupo Seat-Volkswagen lanzó su coche urbano y orientado principalmente a las mujeres (Seat Arosa y Volkswagen Lupo), no tuvo éxito comercial porque el mercado aún no estaba preparado para ello (parecía un coche demasiado pequeño, sin maletero…). Sin embargo, hoy en día han proliferado los modelos de ese segmento, e incluso empiezan a aparecer automóviles más pequeños
Otro ejemplo podría ser la BMW C1, motocicleta con techo que pretendía aunar las ventajas de las motos y de los coches, pero que no triunfó y fue retirada del mercado. ¿Volverá a salir en el futuro?
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