EL NUEVO PARADIGMA EN VENTAS
Atrás quedaron los tiempos en los cuales las personas esperaban con ansias la llegada de las estrellas de aquel momento: El vendedor, sus productos novedosos y la marca de dicho producto. El vendedor de aquellos momentos, una persona muy bien vestida, dotada de los mas actualizados conocimientos sobre un producto recién salido al mercado el cual venía a satisfacer conocidas necesidades de las personas.
Ahora nos encontramos con un comprador súper informado, conocedor de los productos más modernos del mercado, y a pesar de estar rodeado de muchas comodidades, se ha dado cuenta que sus mejores momentos de felicidad se los brinda la satisfacción de otras necesidades humanas, como lo son el reconocimiento y el deseo de sentirse importante, tomado en cuenta y escuchado. Por eso ya no se deja influir, presionar o manipular. Los viejos métodos ya no dan resultados porque el cliente actual no se le vende, él compra. Él decide a quien, cuando, como y cuanto está dispuesto a pagar. Por esta razón surge un nuevo modelo llamado La Venta Relacional.
En este nuevo modelo de ventas, lo único importante es el cliente, quien pasa de un rol pasivo a un rol activo, en donde todo el proceso de ventas se enfoca en el, en sus necesidades, factores motivadores, significados, forma de pensamiento, deseos, estilos de vida, hábitos y todos los aspectos culturales que se puedan obtener. El Vendedor Relacional, debe aprender a conocer a las personas, entender como funcionan, como piensan, cómo deciden es decir debe actuar como un psicólogo moderno. Que entiende que detrás de cada compra, hay una persona. Este modelo se basa en 6 pasos:
1) La Preparación del vendedor.
2) la construcción de relaciones.
3) Identificar necesidades y el comportamiento emocional del cliente.
4) Presentación de la propuesta de valor.
5) Ayudar al cliente a decidir,
6) Mantener y fortalecer la relación o seguimiento.
Atrás quedaron los tiempos en los cuales las personas esperaban con ansias la llegada de las estrellas de aquel momento: El vendedor, sus productos novedosos y la marca de dicho producto. El vendedor de aquellos momentos, una persona muy bien vestida, dotada de los mas actualizados conocimientos sobre un producto recién salido al mercado el cual venía a satisfacer conocidas necesidades de las personas.
Ahora nos encontramos con un comprador súper informado, conocedor de los productos más modernos del mercado, y a pesar de estar rodeado de muchas comodidades, se ha dado cuenta que sus mejores momentos de felicidad se los brinda la satisfacción de otras necesidades humanas, como lo son el reconocimiento y el deseo de sentirse importante, tomado en cuenta y escuchado. Por eso ya no se deja influir, presionar o manipular. Los viejos métodos ya no dan resultados porque el cliente actual no se le vende, él compra. Él decide a quien, cuando, como y cuanto está dispuesto a pagar. Por esta razón surge un nuevo modelo llamado La Venta Relacional.
En este nuevo modelo de ventas, lo único importante es el cliente, quien pasa de un rol pasivo a un rol activo, en donde todo el proceso de ventas se enfoca en el, en sus necesidades, factores motivadores, significados, forma de pensamiento, deseos, estilos de vida, hábitos y todos los aspectos culturales que se puedan obtener. El Vendedor Relacional, debe aprender a conocer a las personas, entender como funcionan, como piensan, cómo deciden es decir debe actuar como un psicólogo moderno. Que entiende que detrás de cada compra, hay una persona. Este modelo se basa en 6 pasos:
1) La Preparación del vendedor.
2) la construcción de relaciones.
3) Identificar necesidades y el comportamiento emocional del cliente.
4) Presentación de la propuesta de valor.
5) Ayudar al cliente a decidir,
6) Mantener y fortalecer la relación o seguimiento.
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